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Os fatores motivacionais na gestão da força de vendas e a sua influência no desempenho individual: estudo dos setores segurador e farmacêutico em Portugal

2015Doctoral thesis Open access
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dc.contributor.advisorSalazar, Ana
dc.contributor.authorFerreira, Teresa Maria Santos
dc.date.accessioned2016-01-07T11:19:51Z
dc.date.available2016-01-07T11:19:51Z
dc.date.issued2015
dc.descriptionTese apresentada à Universidade Fernando Pessoa como parte dos requisitos para obtenção do grau de Doutor em Ciências Empresariais, especialidade em Marketingpt_PT
dc.description.abstractO atual mercado competitivo reforça a importância das pessoas nas organizações, sendo os colaboradores em contacto direto com os clientes, o contributo essencial para o sucesso das mesmas. A motivação é uma questão que assume especial interesse nas organizações uma vez que potencia o desempenho dos colaboradores. Esta investigação analisa os fatores motivacionais intrínsecos e extrínsecos da força de vendas de dois sectores de atividade, segurador e farmacêutico, e a sua influência no desempenho. Pretende-se saber por um lado, quais são os fatores que contribuem para motivação da força de vendas e por outro, a influência da motivação no desempenho comportamental e dos resultados. Foi efetuada uma pesquisa quantitativa numa amostra de 563 comerciais, que atuam em Portugal, aos quais se aplicou um questionário. Os dados foram analisados com recurso a três abordagens estatísticas: a abordagem clássica com a análise descritiva das diversas variáveis (sociodemográficas e de perceção), uma análise de equações estruturais para confirmação do modelo conceptual, e as análises correlacionais e de comparação (ANOVA) com o objetivo de compreender a relação entre as variáveis observadas (i.e perceções) dos dois setores em estudo (segurador e farmacêutico). Os resultados indicam que os fatores motivacionais intrínsecos e extrínsecos possuem um papel de relevo nos constructos globais da motivação dos comerciais e que o desempenho se relaciona com a motivação. Os resultados revelam que os fatores intrínsecos que melhor explicam a motivação são as “Competências adquiridas”, “Desafio do projeto” e “ Metas Pessoais”. Os fatores extrínsecos que melhor explicam a motivação são a “Transparência e lealdade no contacto com as chefias”, “Formação contínua” e “Comunicação entre as chefias”. Concluímos também que a motivação influencia mais o desempenho comportamental do que o desempenho ao nível dos resultados. A “Participação no crescimento dos negócios da empresa” e “Atitude” são os fatores com maior peso no Desempenho ao nível dos resultados e comportamental, respetivamente.pt_PT
dc.description.abstractThe current competitive market reinforces the importance of people in organizations, and the employees who are in direct contact with the customers are an essential contribute for their success. Motivation has a significant interest to the organizations, because it increases the potential of the performance of its employees. This research analyzes the intrinsic and extrinsic motivational factors of the sales force in two sectors of activity, insurance and pharmaceutical, and its influence on their performance. It is intended to know what are the factors that contribute to the motivation of the sales force and also, the influence of motivation on behavioral performance and its results. A quantitative survey based on a sample of 563 salesman that work in Portugal was applied to them a questionnaire. The data was analyzed using three statistical approaches: the classical approach based on the descriptive analysis of several variables (social/demographic and perception), an analysis of the structural equations to confirm the model concept, the correlation and comparison analysis with the purpose of understand the relationship between the observed variables (i.e. perceptions) of the two sectors under study (insurance and pharmaceutical). The results indicate that the intrinsic and extrinsic motivational factors have an important role in the global motivation of the salesman and their performance related to motivation. The results shows that the intrinsic factors that best explain the motivation are the "Skills acquired," "The Challenge of the Project" and "Personal Goals". Extrinsic factors that best explain the motivation are the "Transparency and loyalty in contact with the Managers", "Life-Long Learning" and "Communication between management". We concluded that motivation influences more the behavioral performance in comparison with the performance based on results. The "Participation in the growth of the business" and "attitude" are factors with greater weight in performance based on results and Behavior.pt_PT
dc.description.abstractLe marché concurrentiel actuel renforce l'importance des personnes dans les organisations et sont les collaborateurs en contact direct avec les clients, le contribue essentiel pour le succès de les mêmes. La motivation c`est une question qui a un spécial intérêt pour les organisations, car permis élevé le potentiel de la performance de ses collaborateurs. Cette recherche analyse les facteurs de motivation intrinsèques et extrinsèques de deux industries, l'assurance et pharmaceutique, et son influence sur la performance. Cette recherche est destinée à savoir quels sont les facteurs qui contribuent pour la motivation d´une force de vente et aussi l'influence de la motivation sur la performance en résultats et comportement. Une enquête quantitative sur un échantillon de 563 commerciales qui agisse en Portugal, auquel a été appliqué un questionnaire. Les données ont été analysées en utilisant trois approches statistiques : l'approche classique de l'analyse descriptive de plusieurs variables (perception et aussi sociodémographique), une analyse des équations structurelles pour la confirmation de la conception du modèle et l'analyse de corrélation et comparaison pour comprendre la relation entre les variables observées (i.e. perceptions) des deux secteurs étudiés (assurance et pharmaceutique). Les résultats indiquent que les facteurs de motivation intrinsèques et extrinsèques ont un rôle important pour la motivation des collaborateurs et aussi ça performance. Les résultats montrent que les facteurs intrinsèques qui peuvent expliquer mieux la motivation sont les «compétences acquises», «Projet de défi" et "objectifs personnels". Les facteurs extrinsèques qui expliquent mieux la motivation sont la "transparence et la loyauté en contact avec les directeurs", "apprentissage au long de la vie» et «Communication entre la direction". On a conclu que la motivation à plus de l´ influence sur la performance basée en comportement qu’en termes de résultats. «La participation à la croissance de l'entreprise" et "attitude" sont les facteurs qui ont plus d´influence sur la performance en termes de résultats et de comportement, respectivement.pt_PT
dc.identifier.tid101343060
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10284/5083
dc.language.isoporpt_PT
dc.publisher[s.n.]pt_PT
dc.subjectFatores Intrínsecospt_PT
dc.subjectFatores Extrínsecospt_PT
dc.subjectMotivaçãopt_PT
dc.subjectDesempenhopt_PT
dc.subjectForça de Vendaspt_PT
dc.subjectIntrinsic factorspt_PT
dc.subjectExtrinsic factorspt_PT
dc.subjectMotivationpt_PT
dc.subjectPerformancept_PT
dc.subjectSales forcept_PT
dc.subjectFacteurs intrinsèquespt_PT
dc.subjectFacteurs extrinsèquespt_PT
dc.subjectForce de ventept_PT
dc.titleOs fatores motivacionais na gestão da força de vendas e a sua influência no desempenho individual: estudo dos setores segurador e farmacêutico em Portugalpt_PT
dc.typedoctoral thesis
dspace.entity.typePublication
rcaap.rightsopenAccesspt_PT
rcaap.typedoctoralThesispt_PT

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